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2008-01-07 一个老头儿和两个大众的密闻
新浪汽车
卡尔哈恩，1981年到1992年的十年间，他担任大众汽车集团董事会主席。
＜一次虚拟对话＞
中国引进大众作为合资伙伴主要是为了解决进口轿车耗用外汇的问题，而双方的谈判者则认为应该从汽车产业发展，和这一产业对中国经济的未来贡献度来看待问题。当这一目标成为共识后，哈恩遇到了自己一生中最重要的一位朋友。
1978年，中国以十一届三中全会为标志的改革开放拉开大幕。而很少有人知道，中国汽车与德国大众这对新人的第一次见面，也是在这一年。
上世纪90年代，美国著名传记作家，《丧钟为谁为鸣》的作者乔纳森写了一本叫《汽车大战》的书，书中饶有趣味地记述了这段历史。当时，大众甲壳虫在德国总部沃尔夫斯堡（狼堡）举行停产仪式，现场来了神秘的中国人，二战后曾代表英军接管大众的梅杰赫斯特，彼时刚好在那里成为一段历史的见证者。
赫斯特坐在观众席上的一把扶手椅上，那里只有一群中国人，似乎也没有陪同。赫斯特站起来，他向德国解说员做了一个手势，通过解说员，这位英国人和那些中国人开始了对话。“你们是谁？”头一个中国人说“我是中国国家汽车厂的厂长”第二位中国人说“我是中国行政部门的汽车工业负责人。”第三位中国人说“我是中国行政部门的汽车工业负责人的助手。您是第一个愿意与我们交谈的人。”赫斯特提醒管理者，不要怠慢了这些中国客人。
根据赫斯特的推理，随后，卡尔哈恩和他的前任托尼施米克便开始了与中国人的接触。
哈恩没有正面回应这段历史，他已经81岁了，在北京新东方广场的这次访谈长达两个小时，这让他感到疲惫。记者不好再用索碎的问题去打扰这位老人。但在他的新书我在大众40年中，他提到了1978年中国汽车与大众的初次约会。“我最重要的对话者开始是机械工业部部长饶斌，而他的前任周子健已经于1978年采取主动，率先访问了沃尔夫斯堡。”
这里出现了一位重要人位，这就是饶斌。于是，财富时报记者第一个把关于饶斌的问题抛给了哈恩博士。哈恩点着头听完翻译的话，直起他高大的身躯，眼睛也亮了起来，“我和饶先生有着很深的感情。通过上海大众的建立，我们也建立了深厚的友谊和默契。尽管我们两个人来自不同的背景和国度，但却有着许多人性上相通的东西。直到今天，我还经常到他家里坐坐，和他的家人聊聊天。”
1985年，哈恩和饶斌在上海大众成立后出访巴西，这是哈恩当年实施的大众海外战略的又一成功范例。哈恩说“我带饶斌去了巴西，他看到了汽车给一个发展中国家带来的变化，从零部件到钢铁和基础设施建设。那里也是先有了汽车才建起更多的高速公路。”哈恩认为，正是那一次访问，使他的谈判对手饶斌认识到，上海大众仅有3万辆车的产能是远远不够的。中国汽车合资开始了一段与中国改革开放同步的跃升式前进。
饶斌是谁？
一定意义上讲，饶斌和哈恩是“大众在中国”的两位证婚人。
财富时报记者曾有幸拜访过这位新中国汽车业创始人、汽车合资企业见证人的故居。记者还记得那天下午，雅宝路大街上的夕阳，透过老式的玻璃窗投射在红色地板上，倒影是饶斌的半身塑像。记者手上拿着一本饶斌家人提供的传记，里面同样记述着与哈恩交往的内容。
我们不妨将这本饶斌夫人张茅整理的回忆录――饶斌传记拿来，在几个关键的故事情节上，与哈恩博士的访谈和记录，作一次跨越时空的虚拟对话：
哈恩对财富时报说“我们为什么要来中国。当时中国的工业基础非常落后，她正在计划经济体系下进行新长征的加速跑。但我对自己说大众应该有信心，中国有三千年以上的文明史，即使我们不和中国合作，中国也肯定会通过自己的力量取得成功。与其这样，还不如我们现在就加入进来和她一起成长。”
饶斌传记中则是这样说的“我们1980年的进口轿车用汇达2亿美元，这引起了社会关注。经计委请示，邓小平同志同意可以在上海引进外资，搞合资轿车生产厂。……经过与通用、福特、日产、雷诺、雪铁龙、丰田和大众等七家汽车公司60多次谈判，初选了大众公司。”
哈恩和饶斌都没有提及与其它外资的竞争过程，这是一段公案。同样是在1978年，丰田已经拒绝了中国，当时它的主要战略选择是美国。按照丰田中国投资有限公司福田先生的回忆，如果当时丰田同时选择美国和中国，那么这家公司就有关门的危险，投资将是天文数字。其它公司也以中国不是市场经济为由，选择了东南亚。到最后，当标致雪铁龙宣布退出的时候，摆在饶斌面前的可选项只剩下大众。而哈恩也发现它的对手已经弃权。
接下来，进入上海大众的具体谈判阶段，这段历史从未见诸报端。在哈恩的口中，和饶斌家人的回忆录里，一些细节终于浮现出来。
哈恩提到了德方的顾虑“中方缺少市场经济经验，同时既没有专利法，也没有保护投资的法律。我向德国对外经济合作部提出建议，让他们派人和中方合作建立一套专利保障制度，这可能是大众对中国的重大贡献之一。”当时，大众内部另一个最大的顾虑是，中国的工厂可能连民主德国的水平都达不到。哈恩还对中方在外汇平衡、国产化和合资企业地位等方面提出了疑问，并给饶斌写了信。当时，中国政府部门还没有建立合资企业的明确概念，上海大众最初被认为应该是一家国有企业，而且只能小批量生产。
饶斌显然也很着急，在1982年5月28日，他给哈恩博士复信，信中说“我国经济还不很发达，轿车市场还不很大。为此，合资第一阶段产量计划可以低一些。如果我们在上海与大众成功建立起轿车合资企业，将来需求量增加时，我们将优先考虑扩大与大众公司的合作；至于外汇问题，中国外汇相当紧缺，但为减少轿车进口节省外汇，我国政府还是决定拨出一定数量的外汇，支持上海建立轿车合资企业。……希望您早日签字。”
正是在此时，哈恩和饶斌似乎都感觉到，自己在这个项目上正在被反对者包围，而自己的支持者其实就是对方。从彼此的让步和解释中，哈恩和饶斌得到了坚持下去的信心。
秋天来临，哈恩这边松了一口气“谢天谢地，在和董事会成员有时相当激烈的讨论中，我一次又一次成功地按谈判小组共同的建议做出决定。”饶斌这边的回忆文字也能看到当时的艰难“上海市内部有人认为同西德合资不适宜，发展轿车不符合国情，并在给中央领导的《情况反映》上称‘通过计算，这个项目德方稳得利，中方稳亏损’。后来经讨论，大家认为，与大众公司合资改造上海轿车厂，对于提高汽车工业技术水平，制止轿车进口是非常必要的，经济效益也很好。中方决定派代表团去，以便尽速签约。”
1982年10月10日
“在这样一个框架下，面对这样的背景，同饶斌签署合同是我一生中最值得纪念、最美好的瞬间之一。” 哈恩《我在大众40年》
“签字完毕，哈恩和饶斌交换了签字笔作为纪念。这支笔在饶斌去世后，我送给上海大众作了纪念。”――饶斌夫人张茅回忆录《饶斌传记》
＜长春，他和她都着急＞
为了说服中方，他用一台日本传真机发出了最重要的文件，一汽厂长耿照杰拍板和大众合作。但哈恩回到上海却遭到了国家经委的批评，因为他作为一名外国人，未经允许就去了长春。
饶斌去世之后，哈恩成为新一桩合资事件的见证人。他和一汽厂长耿照杰的握手，创造了另一个合资企业的奇迹，这就是一汽－大众。2005年，这家合资企业的上缴利税额仍居国内合资企业之首。
根据哈恩的回忆，合资在90年代初成了双方都感觉到需要加快的事情，改革带来了双方的利益变化。
有关一汽－大众，最大的问题来自两个地方，一是改革开放进入新阶段，大众遇到了竞争对手，要想赢得中国人就必须上奥迪；二是大众和中国汽车都意识到必须扩大合资规模，并且要快。
“当时我们听说一汽要上30万台的轿车项目，我们就想到了上海大众，那里产量很低，许多我们在欧洲的零部件配套厂都不愿意来，赚不到钱。但是如果这个项目大众拿下来，那么提高国产化进度也不成问题，规模效益也有了。”但中方的回答很快就让哈恩的心凉了半截儿“他们说一定要拿奥迪，以便改造红旗，让这个品牌恢复青春。我当时想自己一直支持多品牌战略，而且在德国，奥迪也刚刚作为豪华品牌重新出现在欧洲市场。这应该不成问题。但事实是，当时在中国，奥迪即使进来也卖不多，而且一个制造卡车的厂怎么造奥迪呢？结果出乎我意料的是，咬牙坚持下来，奥迪的设备被拆装打包，运到中国恢复生产，短期内就实现了批量。”
哈恩乐了，他马上和董事会商讨，索性在中国再建第二家厂。但很多人反对。“阻力非常大。上海大众已经麻烦不断，大家认为再合作没有意义。”哈恩讲述着“但我很坚决，先行者必须付出代价，只有在一汽才能实现批量，那么当中国市场迅速发展的时候，我们就能从一汽这个项目中获利。”
很快，合资谈判又出现新的插曲。哈恩说“我们不了解中国，谈判人员主动提出将自己10%的股份让给台湾省的大众商用车公司，因为你们都是中国人嘛，用他们已有的经验可以更快建厂。可想而知，这一想法很快落空了，于是中方得到了60%的股份。但大家的权利完全平等，而那个时候谁也没有去想利润分配的问题，事实是国产化还没有解决呢，进口组装根本没有什么利润。”
哈恩的想法很简单，上海大众一直是一团看不到未来的乱麻，年产量也只有3万台。这个时候只有再上一个更大规模的厂才能赚到钱。但要说服中国人生产捷达并不容易，因为这时的一汽已经开始品尝改革开放带来的机会，此前与克莱斯勒的谈判很成功，一汽已经决定引进克莱斯勒的发动机。
在竞标的最后一刻，急得团团转的哈恩发现克莱斯勒的发动机其实就是大众的旧四缸发动机，克莱斯勒不过是用许可证在生产。
利用一台小型日式传真机，哈恩给耿照杰写了一封信，24小时之后，他对手下说“准备走，去长春”。1987年10月20日，在长春寒冷的大街上，突然造访的德国人坐着红旗车经过一片自行车的海洋，来到一汽招待所。穿着大号棉大衣的哈恩，吃完热气腾腾的中餐，然后对一汽人说道“好吧，你们觉得和上海谈判6年太长，我5个月就能签下所有合同。”会议室一片沉寂。很快，哈恩发现耿厂长已经不在座位上了。后来才知道，耿照杰跑去打电话阻止底特律的谈判小组签合同，当时中方已经签了购买发动机合同，几分钟后就将正式签署轿车引进协议。
哈恩表现着一个历史参与者的快乐与兴奋，“几乎所有谈判都是我和耿厂长主持，为了能赢得项目，我拍板同意他们已经签的合同，由新的合资公司买下克莱斯勒的发动机。”在一汽开始组装奥迪的时候，捷达和高尔夫的生产许可也被加入了合资合同中。哈恩在离开长春时得到一款加长的大红旗车模，这让喜爱车模的他异常兴奋，甚至比得到真车还要兴奋。因为，随后中国政府赠送给他的一台真正的红旗车，被他捐献给了大众汽车博物馆。
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