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2008-08-26 医药行业高油价下的商业策略
行业研究
全球几乎都笼罩在高油价的乌云下，因为一路攀升的油价已经给人们带来了强大的冲击。就连富裕的美国也有90％的人改变了以往的出行习惯，他们尽量少开车、更关注混合动力车，并选择离家近的地点度假。
在整个医药生物链中，受到高油价影响最大的莫过于配送企业，配送成本中最大的一项成本就是油费，高油价就意味着高成本。油价的飞涨促使医药配送商不得不精打细算过日子，开源节流双管齐下，也许正是这样的一场危机挑战了商业企业顽强的生命力，从某种意义上来说也强化了配送商的利润开发能力和规范管理能力。
开源“三梳理”
客户梳理
客户梳理可以通过新客户开发、客户分类管理打造商业企业的客户服务特色及竞争力，实现销售增长，降低成本，间接缓解高油价带来的成本压力。
客户梳理对于商业企业来说应该是一项长期的战略性工作，但是在实际操作过程中往往会因为企业经过积累已经形成一张较为成熟的配送网络，于是人为或无意识地忽略客户梳理工作，本能地产生一种习惯性的工作思维。当这种习惯性思维蔓延到企业的业务部门后，就会导致企业发展到一定阶段后面临“瓶颈”问题。因此，在做客户梳理工作过程中，可以按商业企业的发展战略制定客户分类，将商业企业80%的服务成本投入到为企业创造80%销售目标的重点客户身上。最值得我们深思的是，往往给商业企业创造80%销售业绩的客户只占总客户数量的20%左右。因此，企业在经营过程中要尽可能地将有限的资源投放到有效的客户身上，实现效益最大化。
同时，在企业的现有客户网络中发掘有潜力的老客户，通过服务的增值等行为将老客户转化成为忠实客户。其实，企业应该不断地重复对客户关系的梳理，不断地将一些陌生客户培养成为新客户，不断地将新客户转化成为老客户，再不断地将老客户转化成为忠实客户。通过这种长期的客户梳理，快速实现企业的低成本运作。
产品梳理
产品梳理可以通过新产品开发、产品分类管理，打造商业企业的产品特色及产品竞争力，实现销售增长，降低成本，间接缓解高油价带来的成本压力。
“二八原则”始终贯穿企业经营的各个环节。我们不难发现，往往是20%的产品给企业创造了80%的利润。因此，在产品梳理过程中，商业企业必须与市场信息接轨，及时了解市场需求并做出快速反应，及时补充、调整核心产品群。对于核心产品的宣传及推广要给予充分的资源支持，使其成为业务人员主推的首选，继续将其做强做大；同时，结合产品数据分析现有经营产品中哪些产品是具有增长空间的产品，对于那些暂时不能成为核心品种但是有市场培养价值的产品也要给予一定的重视；对于那些不能为企业带来合理利润的产品可采取自然淘汰的方式。通过持续的产品梳理，实现企业资源的科学合理利用，为企业打造明显的产品竞争力优势。
服务梳理
服务梳理可以通过对上下游客户提供新的增值服务、优化现有服务模式，打造商业企业的经营特色及企业核心竞争力，巩固客情关系，实现利润增长、成本降低，间接缓解高油价带来的成本压力。
传统的配送商只能给企业提供一些二级分销的功能，但是近年来配送商也越来越注重为上下游提供增值服务。为企业提供的服务内容有：终端订货会、终端铺货促销、终端媒介宣传推广等。不只是内容在增加，形式也在不断地更新，比如订货会的规模从几十人到上千人不等；订货会的客户类别也细分明确，有连锁专场订货会、单体药店订货会、社区医疗及诊所订货会。总而言之，只要客户有需求就能提供日益完善的服务体系。
以往的配送商只是给终端提供产品，但是现在不只是提供产品那么简单了，即在提供产品的同时还能为终端提供各式各样的促销支持：有促销政策的支持、促销小礼品的支持、促销宣传的支持，更特别的是还有文化的支持。不少商业企业开始为终端提供一些专业的药店经营管理培训，还有一些商业企业创办了专业性、可读性强的终端刊物，成为极受终端欢迎的精神食粮。
节流三方法
开源还须节流，十几年前就有管理专家提出“向管理要效益”的论点，在行业难题急待破解的今天，这一点显得尤为重要。
规范管理
规范管理是通过对企业管理体系、管理制度、评估考核等同容的梳理，对企业内部管理进行规范性、合理性、前瞻性等多方面的调整，使企业人力成本及管理成本降低，直接缓和高油价带来的成本压力。
很多商业企业借力国家对第三终端的政策支持得以快速发展，但是这种快速发展的背后隐藏着很多不相匹配的元素，当管理不能与企业同步发展的时候必定成为企业发展的“绊脚石”。因此，企业在发展中出现的家族式、老板中心式、小作坊式、随意式等管理现象必须不断退化，确保企业发展顺畅。企业必须有引进职业经理人的胸怀与魄力，在适当的时候引进全套的规范管理体制，在管理中真正实施“以人为本”的理念，形成公平、公正、公开的良好企业氛围，从根源上降低企业的运营成本。
流程优化
流程优化是通过对现有业务流程、配送流程各环节的分析检视，将各操作环节中存在的费用浪费、人力成本浪费现象进行纠正，以降低成本，直接缓解高油价带来的成本压力。
以专门从事第三终端配送的HQ药业为例，近期他们在运作各个流程环节时均做了大幅的改革。在仓库实现零整分开、零库集中捡货，将原有的三层仓库合并成二层，此举不单合理地运用了空间，还同步节省了大量的产品养护成本、人员成本，并且对提高发货速度有了明显的改进。
素质提升
人员素质的提升其实是商业企业应该摆在第一位的问题。通过人员素质的提升，可以在一定程度上提高员工工作技能及效率，以降低成本，直接减轻高油价带来的成本压力。
仓库人员的综合素质提升可以产生直接效益，比如发货速度的提升、发货效率的提升、发货准确率的提升、产品养护技能的提升等等，可以让仓库人员的工作量达到饱和状态，做到人尽其才、物尽其用。
送货人员的综合素质提升同样会产生直接效益，比如送货速度及送货效率的提升以及送货过程中与客户的良好沟通，有利于客情关系的维护与巩固。这种良好的沟通又为提升客户满意度、回收货款等创造有利因素。
高油价对于医药商业经营管理来说，只不过是一个出现在特定时间、引起商业企业高度重视的社会问题，但是防患于未然的意识始终应该成为商业企业的必修课，开源节流更应该成为企业经营管理过程中的永恒课题。
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