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云南白药
最贵的牙膏营销路线
云南白药最贵的牙膏：牙膏的保健品路线（1）云南白药最贵的牙膏：牙膏的保健品路线（2）
虽然在央视的广告“标王”争夺赛上，它不是宝洁的对手，但它刚一诞生，身价却足以让宝洁旗下的佳洁士，还有高露洁等外资巨头们跌破眼镜 - 一支牙膏平均市场价高达20元以上，几乎是市场上的价格“标王”！
年初以来，由云南白药集团（简称云南白药， 000538.SZ）生产的这种牙膏开始走出昆明，在深圳的沃尔玛、上海的便利店，更多的是在药店，你都能看到它的身影。
“在牙膏行业我们不具备品牌优势，所以营销思路是不做普通日化，而是以牙膏为载体的保健品。这招叫剑走偏锋，和高露洁、佳洁士不正面出击，不以量胜，而以单支较高的附加值来赢得效益，创造牙膏的保健品神话。”3月23日，刚出差回来，负责销售的云南白药集团医药电子商务有限公司副总秦皖民对记者说。
最贵的牙膏
这些天，在云南白药集团的网站上，挂着一张英雄贴：面向全国招聘日化经验丰富的高级市场经理。事实上，自去年12月起，云南白药已多次派人组成考察团前往南京、上海、兰州和成都招聘人才。
秦皖民说，市场经理只选一个，他的待遇将采用年薪和月薪相结合的方式。他将和部门经理一起担当起开拓国内最贵的牙膏市场的重任。
白药牙膏，走的是高档产品路线，目前根据地区不同，试销价每支为22元至24元。
按业界的一般说法，一支重量120克的牙膏，价位在6元以上的就属高档牙膏，如高露洁、黑妹、佳洁士等；价位2－6元的是中档牙膏，2元以下的算低档。目前，高档牙膏大约占国内市场份额的10％。
其实，早在2003年度云南白药股东大会上，审议通过并修改的《公司章程》第十三条，就增加了“食品、日化用品” 的营业范围。
2004年，云南白药实现主营收入18.3亿，同比增长36.2％，净利润同比增长50.6％。公司主要的利润增长点体现在瓶装云南白药胶囊、云南白药膏和云南白药牙膏三大产品上。其董事长王明辉称，集团2005年的目标是“稳中央，突两翼”。牙膏便是其中的“一翼”。
为什么要进入日化产业？云南白药董秘黄艾农在接受记者采访时称，日化和制药密切相关，集团把它作为一个新的市场拓展方向。
黄艾农说，白药牙膏和其他牙膏不同，主要成分是白药本身。由于白药具有止血、组织修复、活血化淤的作用，因此能很好地防止牙龈出血、溃疡等口腔疾病。
同样打的是“功能牌”，高露洁“防蛀牙”、黑人“口气清新，亮白”、冷酸灵“抗过敏”，为什么白药牙膏的价格却如此高端？
秦皖民说，这项专利从设想到定型，费时一年多。以前云南白药曾开发针对牙龈出血的云南白药易可贴，但患者使用起来不是很方便，于是他们想到了以牙膏为载体，利用患者一天两次刷牙的机会对口腔进行保健护理。
一开始，研发者将白药成分直接放进牙膏，药味比较浓。后来，把白药中不太重要的成分如冰片从牙膏里剔出去，口味要好一些，但膏体是黄的。最后，科研人员把白药的有效成分从植物里提取出来做成牙膏，既保留了药效，又解决了口味难题。
“白药牙膏贵就贵在成本上，连成本价都比市面上普通牙膏的售价高出几倍。”秦说，一是由于白药是国宝，提取费用本来就高，而且目前产能还严重不足；二是除了白药外，牙膏全部采用国内最好的磨料和湿润剂。低档牙膏一般用碳酸钙，而白药牙膏用的磷酸氢钙能减少对牙齿的磨损，价格高出 10多倍。
那么，如此贵的牙膏，到底一支能有多少利润？
秦笑称这属商业机密，不便透露。一位在国内知名牙膏企业负责营销长达七八年的人士分析，目前牙膏利润远不是人们说的30％那么高，全国范围内纯利润平均在7％左右，但云南白药牙膏如果卖得好，利润应该不止这个数。
把牙膏当保健品卖
按照黄艾农的说法，牙膏这块销售收入今年要上亿元，也就是说至少要卖500万支牙膏。但去年云南白药的财务报表显示，牙膏去年创造的产值贡献仅200多万元。从200万到上亿，短短一年时间，白药牙膏能实现神话吗？
秦纠正了这种遭到质疑的说法。他认为，按65克一支的标准支算，2005年中国的牙膏市场容量达40亿支，白药牙膏销售二三百万支是不成问题的，这样算下来，白药牙膏可以在未来两三年达到1亿－2亿元的销售规模。
作为新手，要实现销售目标，“白药牙膏必须采取不做普通日化，定位为保健品的营销思路。”秦说。
其实一开始，白药牙膏就被定位为健康、保健类产品，归在云南白药集团里一个叫“健康产品事业部”的部门。后来，为加强营销，白药牙膏又被纳入集团的销售公司 - 电子商务有限公司，但该公司下属的研究部门仍然叫“健康产品研究室”。
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云南白药集团股份有限公司（以下简称公司）的前身为成立于1971年6月的云南白药厂。1993年5月3日经云南省经济体制改革委员会云体（1993）48号文批准，云南白药厂进行现代企业制度改革，成立云南白药实业股份有限公司，在云南省工商行政管理局注册登记。经中国证监会证监发审字（1993）55号文批准，公司于1993年11月首次向社会公众发行股票2,000万股（含20万内部职工股），定向发行400万股，发行价格3.38元/股，发行后总股本8,000万股。经中国证券监督管理委员会批准，1993年12月15日公司社会公众股（Ａ股）“云白药A”在深圳证券交易所上市交易，内部职工股于1994年7月11日上市交易。1996年10月经临时股东大会会议讨论，公司更名为云南白药集团股份有限公司。
公司主要经营化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶，建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品。
公司是云南大型工商医药企业，是中国中成药五十强之一，1997年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。1997年经外经贸部批准，获得企业经营进出口权。1999年被云南省科委认定为高新技术企业。1999年被国家人事部批准建立博士后站。2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。2003年公司控股子公司云南白药集团大理药业有限公司、丽江药业有限公司及天紫红药业有限公司先后通过国家GMP认证，公司控股子公司云南省医药有限公司、云南白药大药房有限公司、云南白药集团医药电子商务有限公司通过GSP认证。2004年7月公司合剂、口服液剂型通过国家GMP认证，2004年9月公司文山三七种植基地高水准通过国家GAP认证。2005年9月公司糖浆剂、软膏剂、搽剂通过国家GMP认证。
公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。2000年8月公司通过国家工商总局商标局审查成功注册了“云南白药”、“云白药”、“云白”、“白药”四个商标，其中“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。2002年云南白药系列产品获中国原产地标记注册证，标志着公司产品与WTO的TRIPS（与贸易有关的知识产权协定）正式接轨。截至2005年末，“云南白药”商标在美国、日本、香港、新加坡、韩国、台湾、老挝、柬埔寨、越南等地成功注册。
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