| |
富之岛家具
富之岛“决策终端”之亮剑一
人们至今还清楚地记得，在2005年深圳两届国际家具展上，富之岛以其令人震撼的营销方式把整个展会搅得七晕八素，赚足了大众的眼球，给多少有些沉闷的家具行业带来缕缕新奇。如今，恰逢第18届深圳国际家具展开幕之际，富之岛又有何振奋人心的举动？为此，我们走进了大富豪，以探究竟。
（一）
家具行业营运模式的蓬勃发展，不仅带动了整个家具制造业的繁荣，也带动了整个家具零售市场的不断变迁与升华。全国各地不断涌现的家具大卖场，以及从“大排档”向专卖店不断演进的过程，不仅直观地反映出家具市场生意兴隆，也折射出家具行业激烈的竞争态势。
谁能吸引消费者的眼球，让消费者驻足，成为厂家、商家共同着力的地方。因此，越来越多的厂家、商家开始注重专卖店的形象包装和卖场氛围的营造，越来越感觉到专卖店设计的重要性。专业设计公司也因此向专业化、细节化方向发展，并充分运用写实与写意的手法，将抽象的、艺术的、个性的、空洞的写意空间和家居化、生活化的写实空间发挥得淋漓尽致，把一家家专卖店包装得美仑美奂。
不可否认，灯光、色彩、新型装饰材料和花样不断翻新的饰品的广泛应用，使专卖店变得越来越漂亮，更具有现代感和时代气息，也确实曾经让许多企业和经销商起死回生，销售业绩步步攀升。但是，模式化设计带来的一个显著恶果是：由于缺乏明显的专卖店形象主题，不同商场、不同厂家、不同商家的专卖店越来越相似，专卖店形象千篇一律，而家居环境的过分渲染，使卖场里的摆设越来越远离尘世，了无生气，既没有现实家居的亲近，也没有商业卖场的活跃。
在产品同质化日益严重、差异化越来越小、商场越来越大、竞争品牌越来越多的今天，卖场形象又趋于雷同，加上家具行业品牌资产的严重缺失，核心竞争力模糊，靠什么来吸引消费者的眼球，靠什么来彰显自家产品的独特个性与差异，已经成为业界最关注，也最头痛的事情。
（二）
当我们走进大富豪，我们了解到公司近期不仅要推出历时三年磨一剑，精心打造的“北欧时尚”、“摩卡”、“蓝山”等三大系列新品，更要隆重推出据说具有革命性意味，彻底颠覆传统“家居式”卖场的全新商业化包装模式-CP系统。
据CP系统总策划人毛小星总监介绍，CP系统是富之岛家具今年决胜终端的秘密武器和核心竞争力，相对传统的包装模式而言，CP系统有四大突破：一是能“吸引消费者眼球”，二是能“解答消费者疑惑”，三是能“满足消费者需求”，四是能“促成消费者购买”。一切以消费者为中心，体现了公司换位思维的新理念。过去，公司总是站在设计者、生产者的角度极力向消费者推荐和灌输产品的优越特长，但消费者相不相信，只有天知道，而现在，站在消费者立场来思考，消费者来到家具卖场想知道什么、想了解什么、心中有什么疑惑，不要导购员来解释，让产品和卖场自己来诠释。只有这样，才能真正解除消费者的疑惑，让消费者实实在在感受到物超所值，促使消费者动心，购买也就水到渠成。所以，CP系统的推出，完全可以说是富之岛“让木头会说话工程”的又一次大胆的创新和飞跃。富之岛不仅要让木头会说话，而且还要让卖场也会说话，一个CP系统就相当于请1000个“能说会道”的导购员，能够帮助经销商卖产品，这也是CP系统最大的特点和优越性所在。
（三）
“把富之岛工厂搬进富之岛的专卖店中去”“我们要用调动一切手段打动消费者！它的最大特点就是能帮助经销商销售产品。”
听完毛总的介绍，我们简直不敢相信，一个小小的CP系统能有如此大的功用吗？CP系统到底是何方神圣，竟如此高深厉害？于是，我们要求毛总带我们亲眼见识见识。在大富豪总部的展示中心，我们来到了一块完全封闭的地方，外面还有专门的保安24小时守卫。据说是为了防止业内的跟风仿制，在CP系统正式推出前高度保密，CP系统模式店的装修工作采取全封闭方式，除毛总一人外，未经批准，任何人不准接近和进入装修场地。
进入样板工程，果然豁然开朗，真有所谓“柳暗花明又一村”的切身感受。首先映入我们眼帘的是一幅巨型喷绘灯箱，亚洲第一自动化板式生产线的宏大场景赫然在目，强烈的视觉冲击让人一阵晕眩，上面还写着：“富之岛家具就是这样打造出来的”。看着这种大规模的真实生产场景，面对富之岛家具，你还能说什么？光凭这一点就能说明，现在能有几家企业有这个实力去仿造？
样板工程呈回字形格局，整体色调仍沿用富之岛标志色红色，而人们对于红色的认识来源于火与太阳，很容易形成自然的温暖的心理感受，既有很强的视觉冲击力，又具有很强的亲和力。同时，红色又代表喜庆、吉祥、热情、奔放，是国人心中最喜爱的颜色之一，从而更能拉近商家与消费者之间的距离。与主色搭配的是灰色，这种搭配使整个卖场色调突出而不单调，醒目而不花哨。红色代表热情奔放，灰色代表严谨和理性。既体现富之岛“诚信、高效、创新、服务”的企业精神与文化内涵，又彰显热情、奔放、张扬且充满自信的风格。而展示近千项专利技术的大面积专利墙，不仅展示出富之岛强大的研发实力，更突显出富之岛家具的专业化、唯一性与原创性，能够吊足消费者的胃口，促使其带着强烈的好奇心继续探究这家企业的奥秘。再加上卖场内鲜活的电视影像以及其他灯箱所产生的声光吸引，消费者犹如走进了一个充满知识与诱惑的宫殿，令其流连忘返。
对一般消费者来说，虽然天天要用到家具，天天离不开家具，但对家具的知识却少得可怜，而对家具品牌的认知更可以说是空白。正由于消费者对家具知识的严重匮乏，使消费者把买家具当成一件很没把握的事情，总是无法判断和区别家具的优劣差异，总是抱着一种难以信任、没办法放心的姿态去选择和购买家具，在消费者的心里，疑虑似乎是永远存在的。
CP系统正是根据消费者的这种心理状态和需要释疑解惑的客观愿望，通过真材实料的客观展示，使消费者清楚明白地看到富之岛每一个家具的每一块板材都达到了欧洲EO级环保标准，并以简洁易懂的文字、清晰规范的解剖图把沙发、床垫、五金件等产品的内部构造与填充材料一层层解剖给消费者看；将产品自身卖点、功能、结构、耐压承重数值，表面特性、保养清洁特性、安装防护措施等用形象化标签与示意图表现出来，使消费者直观地感受到富之岛产品在设计、工艺、质量、服务等方面与众不同的地方，强化消费者对产品实用性、方便性的认识。这种透明化的营销方式，将彻底消除消费者在选购家具时的疑虑，真正让消费者看得到、摸得着，安心购买，放心使用。
可以这样说，即使消费者在来富之岛专卖店之前不懂家具或只有很少的家具概念，但通过CP系统多角度的展示与熏染，消费者就能完整和系统地掌握丰富的家具知识。
卖场里还专门设计了为顾客提供笔、纸、尺等用品的服务台及意见箱，多媒体虚拟销售系统,并详尽公布了全国售后服务网点，承诺给消费者贴心、放心、舒心、有保障的售后服务措施。这种人性化的服务设计，无疑将取悦和打动消费者，使他们真正体验到被关心、受尊重的感觉。
（四）
从经销商的角度看，CP系统更是他们决胜市场，与竞争对手展开差异化经营，轻松卖产品、轻松赢利的法宝，再也不用像过去一样绞尽脑汁去考虑用什么样的价位差异吸引消费者眼球，打败竞争对手；用什么样的方法才能解答消费者的疑惑，赢得消费者的信任；用什么样的技巧才能满足消费者的意愿，促成他们采取购买行动。在当前各种产品同质化趋向日益严重，差异化荡然无存，而价格战又此起彼伏的情况下，产品本身的特质已完全不能促使消费者做出购买决策，单纯的价格优势也将变得苍白无力，只有采取集品牌、文化、价格、服务等多种因素于一体，别人无法复制的差异化经营手段，才可能产生复合型竞争优势，从而占据市场竞争的主导地位。CP系统正是在这种背景下，为富之岛经销商度身定制，帮助经销商决胜终端的差异化营销服务体系。
令人敬佩的是，CP系统不仅颠覆了传统专卖店缺乏商业意识的“家居式”格调，而且把专卖店的内涵与外延进行了广泛的扩展，把产品的卖点、消费者的诉求有机地柔和在一起，营造出一种厂家、商家、消费者共生共荣、相互交融的人文境界。但近年来，装修费用的节节攀升，令许多经销商叫苦不叠。作为商者，利益永远是第一位的，谁都期望用最少的投入获得最大的利益。CP系统也正是秉承这一原则，以实用主义为出发点，追求简洁、时尚的装修风格，装修费用较传统专卖店有大幅度的下降。可以肯定，这也必将成为吸引广大家具经销商眼球的一大亮点。
与此同时，CP系统还突破了传统专卖店模式化设计的致命弱点，采取主题化设计原则，可以根据产品风格、色系、地域、空间、环境等不同因素，结合市场变化的需要推出变化万千、主题各异的专卖店，不仅有效避免了被别人简单抄袭与雷同，而且能够根据社会的发展、时代的变迁推陈出新，让跟风者永远望尘莫及，无法及极。
据知情人士透露，大富豪今年不仅要推出将令业界瞠目结舌的CP系统，现已在行业内率先全面引进和实施金蝶ERP信息管理和电子商务系统，还将投入上亿元在全国各地建设物流配送系统。这种种“先人一步”的重大举措，不仅突显出大富豪作为行业领跑者的实力与信心，更预示着行业发展的方向。
深圳市大富豪实业发展有限公司创办于1992年，是一家集高级套房、书房、客厅、餐厅、沙发的研发、生产和销售于一体的大型家具企业。公司现有员工近2000人，经营生产面积10万多平方米，另有15万平方米的“大富豪家具工业园”正在筹建当中，年生产家具数10万件。
继1996年在国内家具行业首家获颁ISO9001国际质量认证证书之后，公司又在历届国内外家具博览会上屡获卧室家具系列金奖、最佳产品设计奖等数十项殊荣，拥有400多项国家专利。2001年8月被深圳市政府列为首批创名牌产品的六家实施企业之一；
- 2002年4月被深圳市企业评价协会授予“深圳市300家最具成长性企业”称号； 2003年1月被广东省工商行政管理局评为“广东省著名商标”同时入选深圳市10家“小巨人”企业； 2004年3月被深圳市工业经济联合会评为“最具影响力的深圳知名品牌”，是目前家具行业独家荣获此殊荣的家具品牌。公司拥有世界一流的生产设备，实行全自动化标准件生产系统，并合理运用ISO9001国际质量标准管理原则，充分保障了产品的生产质量。一支思想前卫、具有创新能力的设计师队伍，经过多年的潜心研究和开发，把美学、颂骞δ苎У脑砑凹揖踊肪掣拍钋擅畹厝诤显谝黄穑? 已逐渐形成了自己独特的设计风格。“富之岛”旗下“水晶珊瑚系列”、 “欧宝系列” “新浪屿系列”、“空间大师系列”以及 “优仕”品牌，分别以其简约时尚的禅意、唯美的新古典风范、灵巧多变的空间遐想、典雅质朴的人文气息，赋予产品新的内涵，充分满足了现代消费者不同的个性需求。
目前，统一装修风格、统一品牌形象的“富之岛”、“优仕”专卖店遍及全国近300个大中城市，产品畅销全国，同时还大量出口到欧美、中东、东南亚等40多个国家和地区，年出口额达数千万元，连续三年被深圳市家具行业协会授予 “家具出口先进企业”称号。公司以“诚信”的经营理念立足市场，倾力打造“富之岛”、 “优仕”优秀的国际品牌，全面推广环保家具，把“健康每一天”作为社会责任，运用ERP、 CRM等现代信息化手段和科学方法不断完善管理，努力朝国际型的集团化企业迈进。
|
|
