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梦洁床上用品
彭乾平_把梦洁做大的湖南佬
彭乾平，35岁，湖南湘潭人，生性直率。他说，在武汉读大学本来学的是产品设计，但自感“艺术天赋差”，加上又有些“急功近利”，毕业后便开始做营销，算是“拿了黄牛当马骑”。没想到，这一“骑”却骑出了些名堂。
1994年毕业后，彭乾平进入长沙被服厂---梦洁家纺公司前身，1995年被派驻开拓武汉市场。2001年，买断梦洁武汉地区经营权成为经销商，当上了老板。现在，他代理的梦洁家纺，已经成了武汉床品市场的主力品牌。
强攻市场四处碰壁别看梦洁如今是个知名品牌，但1995年时，其在武汉市场还是一片空白。公司考虑到小彭曾在武汉读大学，就把他派来开拓市场。初来乍到，他雄心勃勃：公司的产品在全国得了一个所谓“金球奖”，挟此“威名”，打开武汉市场应不在话下。
哪知道他一出道就遭遇下马威。这天，他去找武昌一个大商场的采购经理，商量进场销售。他恭敬地递上一支香烟，对方却冷冷地说了一句“不抽”，就把烟扔在桌上。
再难，市场还得咬牙做。他继续走访各大商场，希望能让产品进场，但四处碰壁。人家都说：你看看，柜台都排得满满的，哪里还有你们的位置。
随后，他虽组织了系列宣传，甚至在长江大酒店召开了产品说明会，但收效甚微。这期间还错过了一次翻身的好机会。1996年武汉广场刚刚建成时，当时广场答应进场，但要1万元进场费和1.5万元的押金。公司对其前景心存疑虑，放弃了，等看到它正式开业后的红火场面，大家又急又悔。
他寻思：梦洁尚在起步阶段，影响力微弱，而市场被富安娜、好梦来等品牌在武汉销售多年，可以说是“根深蒂固”，正面碰撞不是上策。
“迂回战术”收奇效
经过一番市场调查，彭乾平发现湖北周边地区对品牌的认知度不是很强，且未受到强势品牌的注重，只要是品牌进入，当地还是十分欢迎。而当武汉周边城市都接受了梦洁之后，自然会慢慢渗透进武汉市场，“从最容易处入手，胜算较大”。
1996年起，他开始主攻襄樊、宜昌等地级市场。有段时间，他起早摸黑，一天连续跑三个城市，“在候车室等火车时都能睡着”。
彭乾平说，这种策略风险很大。当时产品销售都是铺货方式，把货物分到各个商场先销售，提高占有率，货款到期再收。但竞争中一些商场被淘汰，货款也就打了水漂。“幸好每年销售都很红火，宜昌、襄樊每年甚至达到500万元左右的销售额，证明我的策略是对的。”二级市场终于全线打开，形成了网络，一年能有四五百万元的销售额。
湖北市场的生机引起了湖南总部的重视，他们便以一年100万元的代价，在长江大桥上投放了一块广告牌，在业内大受关注。这让彭乾平豪气顿生：没有哪个品牌小到无力去竞争，也没有哪个品牌大到无法去挑战！
借此势头，他同时瞄准武汉三流商场。他找到洪山一家商场采购经理，玩了一点小“伎俩”：“中南商场已同意梦洁入场了，只是还需等段时间，那边的经理说你人很好，推荐我们到你这看看。”采购经理听了蛮高兴，很快答应梦洁进场销售。
1998年，是梦洁在武汉“发迹”的一年。因为货品在二三线商场已全面铺开，市场占有率较大，而这年正遇到武汉发大水，对质优价廉的床品需求甚大。梦洁几十元一床的四件套销售奇佳，仅批发当年就做了100多万元，梦洁处在了床品销售的最前沿。热销劲头过后，品牌声誉大增，梦洁很自然地从二流商场延伸到一流商场。
包退换险招“赌”出信誉
2001年梦洁公司改制，彭乾平也从正式员工变成武汉地区经销商。武汉分公司以前的一切货款、债务全由他自负。彭乾平一算，有100万元的死账根本收不回来，一部分陈货也只能甩卖，相当于一开始就背了上百万的债务。
在武汉打拼多年，彭乾平明白在武汉这个价格盆地，拼价格、搞促销不是一个好主意。就算赢得了最后的胜利，自己也只会是奄奄一息。但是，各商场频繁推出的打折活动，使武汉市场成为一个近乎疯狂的市场，他也头昏脑涨，不跟进，没有销售，一味跟随，却伤害品牌。
他的策略是，尽量少打折，实在要打折，决不临时提价再折，实实在在让利。他更注重品牌的推广。
这年，梦洁推出一个大胆承诺在业界被视做“疯子行径”：买梦洁产品，10天之内只要是对产品有任何不满意，不管什么理由，包退包换。这个决定风险很大，一般的产品，不回避质量责任在当时就算很不错了，更何况包退包换！万一引发顾客喜新厌旧，如潮退货，岂不损失惨重。
彭乾平心里有底：购买床上用品的顾客，多是新婚或者是乔迁新居，大家都图吉利，除非真的有问题，否则不会轻易来调换。
后来几个月的事实证明，这一场诚信“赌博”，彭乾平赢了，几乎没有人前来退货，梦洁因大胆承诺，获得了更好口碑。
2002年开始，在新婚顾客婚礼当天，梦洁征得同意后，会派人送花和一些小礼品，虽不昂贵，但顾客会感到很温馨。如果客户看中的东西一时缺货，不管价值多少，梦洁都会送货上门。
彭乾平说，别看这些都是小把戏，做好了，能让客户感觉到真真正正的关怀，具有打动人心的神奇力量。
最喜欢员工主动要求加薪
有了好的产品，要想在林立的品牌中，决胜终端，“巧舌如簧”的导购人员起到关键作用。“我最喜欢员工主动找到我，谈加薪的事情。”彭乾平看到记者诧异，笑着说“我有自己的一套用人方式，重赏之下，必有勇夫。”
为了在终端有最好的表现，他挑选营业员时，“宁愿多给钱，不愿少给”，特别中意的骨干员工，他还会单独付更高工资。
他说，对营业员，不怕他要高薪水，就怕他不要我的高薪。只有有能力，才会有欲望，如果员工不主动要求高薪，则相当于自己承认能力平平。当然，要求高薪也要让老板“看到希望”，更多底薪的交换条件是，提高保底的销售金额。
“我希望我的员工每年拿的薪金越来越多。”彭乾平不喜欢员工流于俗类，一个人长期处于同一个位置，会停滞不前，不知下一步该做什么，这时有人引导他们、激励他们，才会不断地奋发向上。
目前很多品牌聘用的导购人员都是吃“青春饭”，不享受养老、失业等基本的保障，过了一定年龄就面临着被商场淘汰，厂家也很少考虑他们的未来。彭乾平打算将导购人员打造一个精英销售团队，提供一个长远发挥自己的舞台。2006年，他打算加强固定员工的福利待遇。下一步，还会采取柜台承包制，鼓励员工承担更大的风险和收益。
去年年末，梦洁在全国选了十个最杰出的经销商出国旅游，总部透露，梦洁在全国各大城市的知名度排名中，除大本营长沙外，武汉排第一名。
梦洁公司倾心于生机勃勃的中国家纺业。坚持人本主义的设计理念。用创造艺术的激情，演绎家访产品的经典、时尚和永恒：以完善的质量管理和“诚、信、快”等特色服务为不二法则，取信顾客：以“爱在家庭的经营理念把企业发展和社会责任和谐统一。
公司荟萃各类精英，拥有完美的产品开发，市场营销，企业管理人才队伍。公司引进著名家纺设计师，在北京、上海和国际家纺中心城市设立了产品研发中心，与世界家纺设计的前沿城市有着广泛的信息交流和合作。此外，公司同国内顶尖设计学院建立了长期的战略合作联盟。雄厚的研发力量使梦洁一直引领国内家纺业发展的潮流．并与世界家纺业同步。
梦洁发展成绩斐然，公司全国省(直辖市)设立了一千多家梦洁专卖店和梦洁专柜：在美国、日本、澳大利亚、香港等国家和地区进行了涉外商标注册，与数十个国家和地区的300多家外商建立了业务关系。公司市场规模及综合实力连续3年居全国同行业第一。2002年，梦洁产品被评为“中国名牌”产品．梦洁商标成为“中国驰名商标”。
梦洁不断提升企业的综合实力，从CI策划到品牌战略，从初级的产品分销到专卖营销，从ISO9000到CS，从软件化财务管理到ERP，从国内市场到国际竞争，每一步都是一个挑战，每一步都是一个台阶，每一步更是一个新的起点。梦洁致力打造国际知名家纺品牌。
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