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2008-08-20 奔驰卡车王宁 中国高端卡车用户将不断增加 **
新浪汽车
梅赛德斯-奔驰卡车中国销售市场服务及零件总经理王宁做客新浪汽车聊天室
近两年来，重卡市场一直是我国增长速度最快的汽车细分市场，2007年全年和2008年上半年，中国重卡销量分别为48.75万辆和38.72万辆，同比增长58.64%和51%。同时，与轿车行业不同，中国重卡销量排名居前的均为自主品牌企业，合资企业在该行业内的尝试并不成功，进口车型则更是只能占据最高端的一小块市场。
然而，面对基数庞大且极具发展潜力的中国卡车市场，国外卡车巨头自是不愿意放弃尝试，先有曼恩在中国苦苦寻觅合作伙伴，再到东风与沃尔沃合资的扑朔迷离，还有戴姆勒与福田牵手的一波三折，中国市场对国外卡车巨头的吸引力可见一斑。也正源于此，新浪汽车“商用车系列访谈”策划了关于国外卡车巨头中国攻略的话题，本期访谈，梅赛德斯奔驰卡车中国销售市场服务及零件总经理王宁做客新浪汽车，从市场、销售方面为大家介绍奔驰卡车的中国战略。
主持人：新浪汽车的网友朋友们，大家好！新浪汽车商用车系列访谈已经进行了四期，之前我们围绕着国三实施的话题，和整车厂、发动机厂、系统供应商聊天，获得了不少真知灼见。从这一期开始，我们切换到另一个主题上来，关注在中国的外国商用车企业，今天我们请到的第一家企业就是奔驰卡车，这位嘉宾就是奔驰卡车的销售市场服务及零配件总经理王宁先生。同时也介绍下今天参加访谈的几位记者，《商用汽车杂志》记者庄严，《商用汽车新闻》记者王培，《车世界.汽车产经报道》商用车及零部件版主任应育周。现在访谈正是开始：
中国高端重卡市场相对较小但发展速度较快
主持人：对于奔驰卡车这么一个高端的品牌，我们都比较关注它在中国市场的销量情况，请王宁先生为我们介绍一下奔驰卡车今年的销售情况。
王宁：目前奔驰卡车在中国只销售进口的卡车。我们现在主推的车型称之为Actros重型卡车，也是奔驰的旗舰卡车。它目前适用于中国很多特种行业，如油田特种车；当然在为一些特殊客户提供重型卡车的同时，在中国我们还提供越野车。今年我们的销售情况非常好，去年达到1580台销量，今年会超过2000台，比去年有比较大幅度的提高。当然今年因为一些宏观调控的因素及由于奥运会产生的停工、停产，会对很多工程建设有影响，但是我们认为影响是短期的，在今年下半年将会逐渐恢复正常。
主持人：刚才您提到奔驰卡车去年销量为1580台，今年销量预期为2000台，单纯看这个数字，我们不容易看出奔驰卡车在中国的市场占有情况，能不能透露一下奔驰卡车在市场上的占有率。
王宁：在欧洲进口重卡市场，我们现在销售数字应该在欧洲进口重卡市场里达到50%的市场份额，07年中国重卡市场(14吨以上重型卡车市场)约有50万台的销量，所以从大的市场来看，我们高端市场绝对量还是比较小的，但发展速度较快。因为随着国家经济的发展，市场及客户对高端产品的需求越来越高，尤其表现在产品的先进性、可靠性、耐用性方面，这也导致高端重卡市场的总量持续扩大。作为全球重卡第一品牌的奔驰卡车，很重要的目标就是努力保持世界第一的品牌、占有率和销售量。我们希望在中国高速发展的市场中应该也保持这样的态势。
中国用户运营效率意识增强拖头业务有望增长
主持人：奔驰重卡今年要完成2000台的销售目标，主要的目标市场是哪几块呢？
王宁：从销售区域上讲，因为考虑到奔驰卡车是一个高端品牌产品，它的一个优势，即先进的技术、精益的生产工艺、超群的质量，作为领跑全球重卡产品及市场的高端奔驰品牌，中国重卡市场的客户群也相对比较特殊，他们对产品的先进性、可靠性、经济性、业务绩效都要求很高。比如现在广泛应用于建筑行业的奔驰卡车，它对产品的可靠性、连续运作及操作时间都有着很高的要求，所以客户对我们的产品有很高的期望。
还有就是油田开采，这一领域对车辆要求也非常高，尤其在技术性、可靠性方面。同时现在需求增长较快的另一行业就是消防，因为随着我们国家城市建设的加快，城市道路以及高层建筑数量日益趋多，这对先进消防车辆在数量及技术方面都提出了更高的要求，这也是我们业务增长较快的一部分。
拖头也是我们寄予厚望的业务增长点，国家经过这么多年的建设，已经形成非常完善的高速公路网。基础建设的进展导致整个物流行业的理念目前正在高速转换中，也就是说那些运输客户开始意识到卡车不再单纯依靠超载取得数量优势，他们现在开始通过选择更加高端的卡车来提高运营效率。
还有传统特殊的车辆，我们叫SLT超重型拖头，它用于运输特大设备，比如它们曾经参与奥运场馆发电技术设备的运输工作。在中国，今后我们还会进一步地推广奔驰牵引车。由于中国的道路系统，尤其是高速公路的发展使得长途运输行业的发展非常迅速，我们相信，这一系列产品出色的经济性、节油性、高可靠性及耐用性将确保为客户带来可观的经济效益。
我们具有代表性的越野车产品—乌尼莫克,汶川地震的时候，第一批进入汶川的车辆包括我们的乌尼莫克，它是全地形，高性能越野车。这也是我们另一个增长较快的领域。
从今年灾害发生以后，现在人们更加珍重生命价值，当经济及社会发展到一定阶段，无论个体还是组织也愿意投入添置必要的设备，保证生命安全。这对我们来说也是很好的机遇，可以凭借奔驰产品的优势为社会带来更多价值。
从地域来讲，新疆油田地区对特种车需求比较高。沿海地区像浙江、江苏，华南地区，因为当地经济相对发达，当然其他的地方我们也在积极开发。比如国家开发西部以及振兴东北老工业区，这都使我们看到更多的发展机遇。
媒体：您刚才说重点发展拖头任务的销售，奔驰卡车的拖头销售有没有根据中国市场的情况量体裁衣呢？
王宁：第一，我们现在确实在大力开展拖头业务。第二，目前拖头都是由我们的经销商销售的，经销商在销售高端产品的时候，不是仅仅说服客户购买产品，通常情况下他要跟我们的客户一起研究，在充分了解客户的运营模式后，跟客户一起设计方案。奔驰的重型卡车全部是按定单生产的，我们会根据客户的不同需要组织进行生产。
积极扩张销售网络为用户购车提供金融支持
主持人：我们知道奔驰卡车定位在高端市场，这会不会使其销售方式和普通的乘用车、商用车、重卡有所区别，您能不能介绍一下奔驰卡车销售模式呢？
王宁：在中国，我们基本上采用两种销售模式，一个是直接销售，由我们自己的销售人员和技术工程师去了解一些特殊客户的需求，再与改装厂进行沟通、进行产品的生产及销售。改装厂通过采购我们的产品，并在我们产品上加装他们的设备，这种情况下我们称之为直接销售，而最终客户是从改装厂购买产品。
还有另一个模式我们现在也在积极推动，由于中国经济高速发展，高速公路网络全面铺开，对高速运输的需求越来越高，所以我们也在积极开拓我们的拖头业务，现有的销售网点在中国计有7家3S店，6家特约维修中心。今后我们将继续不断提高网络的覆盖面积，我们已经制定了完备的计划，09年底会增加3S店，另外增加9家特约维修中心，2011年底经销商3S店、特约维修中心数量会达到36家以上。如果按照这个计划，通过我们持续不断的努力，能够为客户更加完善和专业的销售及售后服务网络。
媒体：奔驰卡车对经销商选取方面有没有特殊的要求？
王宁：在扩建的过程中选择一个合适的伙伴，比如我们的经销商或者特约维修中心。在这个过程中我们所遇到的最大挑战在于经销商的甄选。因为奔驰的品牌及产品很多人都有兴趣进行推广。他们都很愿意把奔驰的品牌加入到其下经营范围内。但我们遇到的主要问题是在管理水平和技术能力方面，特别是技术能力方面，因为它是高端产品，对销售人员的素质要求比较高，不是简单的说你有很好的车，你的价格是多少，他需要对产品和技术具有深刻的了解。
第二，就像刚才你提到的问题，我们经销商的销售人员对客户的经营模式要比较了解，如果他不具备这样的能力，他就不能够很好的为客户设计出方案来。这个要求说起来简单，但是确实能够达到这样要求的人员还是比较难找的。售后服务方面就可能更有问题，修理高端产品确实很难，需要对车辆了解非常深入。我们目前发现很多想加入我们特约维修中心的伙伴普遍存在技术能力的问题。
媒体：在北京车展上，我们听说奔驰卡车对于用户购车有30%金融支持，也就是说用户可以贷款购车。请问王总，奔驰卡车现在金融贷款购车比例多少？而且贷款购车的支持对销售起多大的作用？
王宁：据我所知，目前梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司是中国第一家既能做轿车金融贷款，又能做卡车金融贷款的专业汽车金融公司，我们的客户对汽车金融需求比较高，特别是拖头。尤其是中小型客户，他们的经济实力相对不是很强，所以对金融需求很高，至少有50%以上的客户全部要做贷款。所以汽车金融对卡车的销售具有举足轻重的作用。他根据客户的经营情况设计经营产品，我们的客户受益匪浅。
正面挑战服务网络覆盖面必须迅速提升
媒体：除了价格因素之外，您觉得还有哪些方面困扰奔驰卡车销售？
王宁：考虑到国内目前的网点还不能充分满足要求，这也是困扰、阻碍我们高速发展的一个因素，所以我们计划制定一个比较大的网络推广计划，客户选购奔驰高端产品，并非只因为欣赏这一品牌，更重要的是希望产品能带来巨大的经济效益，因为购买奔驰这样高端产品的客户都有明确的商业目标，自然对售后服务要求会更高。奔驰作为全球第一品牌，我们力求为所有客户提供日臻完善的服务，目前我们通过自己及维修中心的努力，能够把客户的要求保持在很高的水平，随着车辆保有量的迅速提高，使得我们必须提高网络的覆盖面和力度，同时也包括提高维修人员的技术水平。我们管理层非常清楚的意识到面临的这个挑战，我们非常有决心、有信心在短期内迅速提高，如果不提高，想继续扩大奔驰销量，是不现实的，因为我们的客户对奔驰产品寄予很高的期望。
媒体：奔驰卡车会定期给经销商进行培训吗？多长时间进行一次？
王宁：我们对经销商有各种不同类型的培训，而且是长期的，包括销售体系的培训、销售技巧的培训，包括对经销商及售后服务人员的培训，甚至有计划逐步对经销商内部的管理层、人事、财务实施培训，从而使他们提高整个管理水平。而且我们还有针对客户的特殊培训。比如说改装厂，甚至是我们客户最终雇佣的司机都要进行培训，因为毕竟是高端产品，电子化技术程度高，所以使用者也需要具备相关的知识，不然将无法正确使用车辆。这个培训经常是和我们的经销商一起来做的。这是我们的两大主要培训体系，一个是针对经销商进行售后服务，一个是对驾驶员进行培训。
媒体：奔驰卡在中国一共有多少个配件库？能否满足用户的需求？
王宁：目前在天津有国家级的中心库，另外在主要地区都有经销商，同时我们也可能进一步在各大中心城市建立大区库。这是我们的计划，这样能够缩短供应时间，保证配件更加齐全。
主持人：因为您也说这个车售价比较高，我听您说售后服务成本比较高，是不是正因为售后服务成本高，还是因为一部分成本加价了呢？
王宁：高端产品售后服务总体成本是低的，因为产品质量高、可靠性高。
主持人：您介绍说奔驰卡车上有一些特殊功能和配置，能否把其中与众不同功能或配置的给我们介绍几一下？
王宁：比如，我们的产品卖给国内改装厂，他在奔驰底盘上改装为泵车，我们有一个PSM的上装控制模块，改装厂利用该模块可以实施他们所需要的许多功能，如遥控启动、停止发动机；遥控增、减发动机转速等，这是奔驰非常独特的特点，这会给工地上的施工人员提供非常大的便利，他不用跑到车里，他可以远程利用这个系统进行操作。
产品设计人性化程度高中国客户认可奔驰品牌
媒体：中国的用户，包括身材和使用习惯跟国外完全不一样，我想问一下奔驰是如何解决中国用户的特殊需求呢？
王宁：我们每一代卡车设计都是考虑全球不同的使用状况，包括路况、使用者(司机)及不同地域用户的特点，这些在卡车初始设计里就已经考虑到了。针对不同国家、不同使用者的体型，我们也做了相应的设计。特别是考虑到司机，欧洲卡车本身就具有很强的人性化设计，而且在使用方面设计也非常科学。我们目前所收到的中国司机朋友的反馈都非常好，他们驾驶奔驰卡车都感觉非常舒适、方便。
媒体：假如我是一个集团用户，想买奔驰卡车，但是觉得车价偏高，同时，奔驰卡车的配置非常高，我也并不太需要，你们会怎么办？
王宁：公平的讲在发达国家，司机的劳动力成本很高，可能我们在设计产品方面考虑这些。而在我们国家很多客户对这方面考虑不是很多。在这种情况下，我们的销售人员会跟客户交流，并带他们到已经使用奔驰产品的用户那里去亲身体验，在大部分情况下这些客户也会接受我们这样的理念及保证司机的工作舒适性。
媒体：现在在国内高端进口卡车市场，有几家国外卡车巨头在竞争，请王总谈一谈奔驰的优势？
王宁：对于奔驰这种高端卡车在中国这个市场上应该还是小众市场。我们的优势，首先是奔驰的品牌，这是我们力量的源泉，这不单是在中国，在全世界也如此。客户对这个品牌的信任也是百年积累下来的信任。所以，在全球特别是在中国，客户对奔驰品牌的信任和喜爱是奔驰一大优势，也是尤为重要的优势。其次，奔驰卡车具备的传统核心价值是其先进的技术，高质量、高可靠性和经济性，这是我们除了品牌以外给客户提供的真正价值，他们通过我们的产品能够满足其不同需求，同时也产生比较好的经济效益，这是我们在小众市场领先的最根本优势。当然我们的团队，包括我们的经销商、维修中心以及销售人员，他们的维修水平、专业水平都是相当高的。
高端卡车用户数量不断增加使用环境越发有利
主持人：奔驰卡车2010年的销售目标是3000台以上，应该说还是比较保守的，我想奔驰既加大投入3S店，又在扩张维修服务网络，肯定对中国市场还是有比较大的期待。那么，奔驰卡车对中国市场到底有怎样的预期？尤其对未来中国的高端卡车市场，奔驰卡车有什么样的看法？这个市场会不会像欧洲那样，高端卡车需求量也很大？
王宁：第一，随着国家经济的高速发展，特别是相应新的法律法规的实行，比如大家都知道7月1号全国开始实行欧三，7月1号开始北京公用车辆实行欧四，2010年1月1号上海也要实施限制超载，所有这些实际上对奔驰这类高端卡车来讲运营环境、使用环境会越发有利，
第二，高端客户数量大幅增加，他们对业务效率的要求比以前要大大提高。比如在北京及全国的重点建设项目中，我们的奔驰卡车都得到广泛应用。汇率对我们的市场也有很大的影响，比如人民币的升值，客户用人民币采购，相对来讲是便宜了。
中国重卡车市场会不会像欧洲市场那样？我感觉不会那么快的，在短时间内发展到现在已经非常迅速了，重卡车还会以中低端为主，这是现在的主流。但是我觉得下一步在未来的五年之内，最重要是中端市场的发展。
媒体：最近全球范围原材料价格上涨，未来的奔驰车会涨价吗？
王宁：特别是在今年，大家都感觉到了通货膨胀的压力，不光是中国，全世界都是这样。对于我们卡车生产商来讲，钢材也经历了大幅涨价，包括其他的原料。涨价对我们奔驰卡车，包括对其他卡车都有很大的压力，因为卡车毕竟是要大量应用钢材的，成本价格提升很高。
第二我们是进口卡车，汇率大幅的变化，对我们的影响甚至超过了材料的影响，比如美元的贬值、人民币的升值，汇率变化对我们影响非常大。目前我们奔驰是尽量自己吸收成本的压力，同时我们也与客户就此保持着沟通，目的是通过双方的协商能够达到双赢的目的，能够共同应对市场的变化和成本的变化。
媒体：今年外资卡车厂商在中国市场上有一些策略、战略上的变化，今年奔驰在品牌方面有没有一些活动来吸引消费者？
王宁：您所说的巡展是我们奔驰的标准市场活动之一。我们比较大的市场活动包括像今年北京的汽车展，我们参展的车型、包括我们的展位都是最大的。我们各地经销商在他们所管辖的区域里经常按照我们的计划做一些巡展、客户交流，比如说明年初将在中国引进最新型的Actros。包括在年底和年初的时候，我们都要逐步组织实施不同的销售、新产品的推广活动。所以这些对我们来说已经是日常的业务。明年除了汽车展以外，还会有专用车展、地区性的车展我们也会积极参加，而且我们也会让我们的经销商亲自体验我们的产品。
主持人：由于时间有限，我们的访谈到此结束，非常感谢王宁先生与我们分享这么多精彩的观点，也非常感谢我们的媒体朋友和关注访谈的网友朋友。
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